O preço de venda é fundamental para a sustentabilidade de um negócio. Saiba como definir o seu preço de venda e como criar valor para o seu produto ou serviço...

 

Definir o preço de venda é uma tarefa que requer uma especial atenção, em qualquer negócio, pois é um dos fatores que irá influenciar o sucesso da sua empresa. Antes de estabelecer o preço de venda é fundamental que compreenda quanto é que custa o seu produto e/ou serviço. A partir desta informação poderá definir qual é o melhor preço que se adapta ao seu negócio e quais as estratégias de preço que pode utilizar.

 

O que é o preço de venda?

O preço de venda corresponde ao preço que irá cobrar aos seus clientes e deve não só cobrir os custos que a empresa tem para produzir um produto, prestar um serviço , vendê-los, como também deve gerar lucro. O preço de venda deve ser bem calculado para não causar prejuízos à sua empresa. Para tal é necessário compreender alguns fatores que influenciam o preço de venda como os Custos Fixos e os Custos Variáveis.

 

Os Custos Fixos não estão directamente dependentes das vendas. Por exemplo, a renda do seu escritório irá manter-se no mesmo valor independentemente de vender muito ou pouco. Como consequência, o impacto destes custos no preço final de cada unidade irá diminuir à medida que a produção aumenta.

 

Já os Custos Variáveis são os custos que variam de acordo com o nível de produção ou serviços prestados, ou seja, podem aumentar ou diminuir, e têm um impacto diferente na margem de lucro consoante o volume das suas vendas ou produção. Por exemplo, se tiver de pagar comissões de pagamentos a um colaborador por cada item vendido, este valor irá sempre aumentar de forma proporcional às suas vendas.

 

Como é que os custos variáveis podem influenciar o seu negócio?

Uma vez compreendido o que são os custos variáveis é essencial compreender como é que podem influenciar o negócio. Por exemplo, se uma empresa prestar serviços de consultoria, podemos assumir que a evolução do custo da matéria-prima (os colaboradores) será proporcional às vendas, pois quanto mais projetos de consultoria, mais colaboradores serão necessários. No caso de um produto, o impacto dos custos fixos seria diferente o que torna complexo realizar cenários a médio/longo prazo. Se duplicar as encomendas da sua matéria-prima, por exemplo, qual seria o desconto aplicado? Nesta situação, negociar com os fornecedores seria a melhor opção.

 

Análise da concorrência

Para estabelecer o preço de venda é necessário um trabalho de campo que implica não só conhecer os seus clientes, mas também as empresas concorrentes e os preços que as mesmas pratica. Desta forma, poderá compreender quais são as diferenças dos concorrentes face à sua empresa e o que leva a praticarem um determinado preço de venda.  Este último, é crucial caso tenha um negócio online, pois o cliente consegue facilmente fazer comparações entre o seu produto e ou serviço face a outras ofertas disponíveis. Para tal, a sua proposta de valor deve ser clara e o cliente deve facilmente compreender o porquê de estipular um determinado preço de venda.

 

A importância de justificar o preço de venda

Se for possível, justifique sempre ao seu cliente o que o mesmo irá ganhar ou até poupar com o seu serviço ou produto. Dê ênfase aos atributos do seu produto ou benefícios do seu serviço que justifiquem o preço praticado e qual o proveito que o cliente pode ter.

 

Pegamos como exemplo a MagniFinance  - Quanto tempo por dia é preciso para verificar 3 contas bancárias de uma empresa e fazer reconciliação das faturas? Com certeza mais do que vinte minutos, se calcular o custo de hora do funcionário responsável, nota-se facilmente que se gasta mais do que o custo da total de uma subscrição nossa. Aqui é um exemplo em que empresa poupa não só tempo como também dinheiro. Dar exemplos simples é uma boa forma de convencer o seu cliente do valor do seu produto.

 

Estratégias de preço

Definir o preço de um produto ou serviço não tem de estar unicamente relacionado a questões comerciais e de custos. Ao estabelecer um preço de venda para os seus clientes deve também olhar para questões de marketing, necessidades do consumidor, entre outros fatores que influenciam a procura pelo seu produto.

 

Preço sazonal

Diversas empresas utilizam esta estratégia para aumentar as receitas num determinado período do ano, datas comemorativas ou uma época com elevada procura que geram o aumento dos preços. Esta estratégia é utilizada, normalmente, para combater épocas de baixa procura, compensando a queda de vendas.

 

Variação entre alto e baixo

Esta estratégia utiliza a variação constante para influenciar a decisão de compra e geralmente utiliza promoções periódicas. O preço variável nesse caso, favorece a compra por impulso assim como também pode ser uma estratégia de marketing para divulgar a sua empresa nos momentos de promoção.

 

Preço como percepção do produto

O preço por percepção do produto é uma estratégia muito utilizada, o que leva a que algumas empresas definam um preço acima do mercado para agregar valor à marca, que consequentemente será percebida como algo com uma qualidade superior. Uma empresa que obviamente utiliza esta estratégia é a Apple, pois se esforça em sempre ser percebida como a mais cara e por isso melhor. Esse efeito também ocorre em preços muito baixos, que podem significar uma qualidade duvidosa.

 

Preço baixo para entrar no mercado

O preço, neste caso, deve ser pensado no contexto de um plano de negócio, ou seja, pode ter que "esmagar" margens numa fase inicial para ter um preço competitivo se mais tarde o produto for sustentável com a evolução do seu negócio.

 

 

As estratégias de preço de venda abordadas podem ser aplicadas a qualquer negócio, sendo que deve estabelecer um preço que possa não só cobrir os gastos, mas que também dê lucro à sua empresa.




  • Pedro Matias e Pedro Gouveia
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Tags: #Empreendorismo#Gestão

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