O preço de venda é fundamental para a sustentabilidade de um negócio. Saiba como definir o seu preço de venda e como criar valor para o seu produto ou serviço.

 

Definir o preço de venda é uma tarefa que requer uma especial atenção em qualquer negócio pois é um dos fatores que irá influenciar o sucesso da sua empresa. Antes de estabelecer o preço de venda é fundamental que compreenda quanto é que custa o seu produto e/ou serviço e qual o seu posicionamento. A partir desta informação poderá definir qual é o melhor preço que se adapta ao seu negócio e quais as estratégias de preço que pode utilizar.

 

O que é o preço de venda?

O preço de venda corresponde ao preço que irá cobrar aos seus clientes. Deve não só cobrir os custos que a empresa tem para produzir um produto, prestar um serviço , vendê-los, como deve também gerar lucro. O preço de venda deve ser bem calculado para não causar prejuízos à sua empresa. Para tal é necessário compreender alguns fatores que influenciam o preço de venda como os Custos Fixos e os Custos Variáveis.

 

- Os Custos Fixos não estão diretamente dependentes das vendas. Por exemplo, a renda do seu escritório irá manter-se no mesmo valor independentemente de vender muito ou pouco. Como consequência, o impacto destes custos no preço final de cada unidade irá diminuir à medida que a produção aumenta.

 

- Já os Custos Variáveis são os custos que variam de acordo com o nível de produção ou serviços prestados, ou seja, podem aumentar ou diminuir, e têm um impacto diferente na margem de lucro consoante o volume das suas vendas ou produção. Por exemplo, se tiver de pagar comissões de pagamentos a um colaborador por cada item vendido, este valor irá sempre aumentar de forma proporcional às suas vendas.

 

Como é que os custos variáveis podem influenciar o seu negócio?

Uma vez compreendido o que são os custos variáveis é essencial compreender como é que podem influenciar o seu negócio. Por exemplo, os custos com os salários dos colaboradores de uma empresa de consultoria vão ser proporcionais

às vendas, pois quanto mais projetos de consultoria, mais colaboradores serão necessários. No caso de um produto, o impacto dos custos fixos seria diferente o que torna complexo realizar cenários a médio/longo prazo. Se duplicar as encomendas da sua matéria-prima, por exemplo, qual seria o desconto aplicado? Nesta situação, negociar com os fornecedores seria a melhor opção.

 

Análise da concorrência

Para estabelecer o preço de venda é necessário um trabalho de campo que implica não só conhecer os seus clientes, como também as empresas concorrentes e os preços que estas praticam. Desta forma, consegue compreender quais são as diferenças dos concorrentes face à sua empresa e o que as leva a praticarem um determinado preço de venda.  Esta análise é crucial caso tenha um negócio online, pois o seu cliente consegue facilmente fazer comparações entre o seu produto e/ou serviço e outras ofertas disponíveis. Para tal, a sua proposta de valor deve ser clara e o cliente deve facilmente compreender o porquê de estipular um determinado preço de venda.

 

A importância de justificar o preço de venda

Justifique sempre ao seu cliente o que o mesmo irá ganhar ou até poupar com o seu serviço ou produto. Dê ênfase aos atributos do seu produto ou benefícios do seu serviço que justifiquem o preço praticado e qual o proveito que o cliente pode ter.

 

Pegamos como exemplo a MagniFinance  - Quanto tempo por dia é preciso para verificar 3 contas bancárias de uma empresa e fazer reconciliação das faturas? Com certeza mais do que vinte minutos. Se calcular o custo de hora do funcionário responsável, nota-se facilmente que se gasta mais do que o custo de uma subscrição nossa. Este é um exemplo em que empresa poupa não só tempo mas também dinheiro. Dar exemplos simples é uma boa forma de convencer o seu cliente do valor do seu produto.

 

Estratégias de preço

Definir o preço de um produto ou serviço não tem de estar unicamente relacionado a questões comerciais e de custos. Ao estabelecer um preço de venda para os seus clientes deve também olhar para questões de marketing, necessidades do consumidor, entre outros fatores que influenciam a procura pelo seu produto.

 

Preço sazonal

Diversas empresas utilizam esta estratégia para aumentar as receitas num determinado período do ano, como datas comemorativas ou épocas com elevada procura que geram o aumento dos preços. Esta estratégia é utilizada, normalmente, para combater épocas de baixa procura, compensando a queda de vendas.

 

Variação entre alto e baixo

Esta estratégia utiliza a variação constante para influenciar a decisão de compra utilizando, por norma, promoções periódicas. O preço variável favorece a compra por impulso e pode ser considerado uma estratégia de marketing para divulgar a empresa nos momentos de promoção.

 

Desnatamento ou Skimming

Esta estratégia, utilizada principalmente por empresas de tecnologias,  consiste em definir o preço acima do mercado para agregar valor à marca que, consequentemente será percebida como algo com uma qualidade superior. Uma empresa conhecida por utilizar esta estratégia é a Apple, que se esforça por ser percebida como a mais cara e por isso a melhor.

 

Preço de penetração

Ao contrário do desnatamento, a estratégia de preço de penetração passa pela entrada no mercado com um preço baixo e competitivo. O preço é pensado no contexto de uma plano de negócio, ou seja, pode ter que “esmagar” margens numa fase inicial para ter um preço competitivo.

 

As estratégias de preço de venda abordadas podem ser aplicadas a qualquer negócio, sendo que deve estabelecer um preço que possa não só cobrir os gastos, mas que também dê lucro à sua empresa.




  • Pedro Matias e Pedro Gouveia
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Tags: #Empreendorismo#Gestão

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